陷入“至暗時(shí)刻”的教育行業(yè)里，有家公司卻在沖刺IPO。2月28日，職業(yè)教育平臺(tái)粉筆科技遞表港交所，計(jì)劃在主板上市。

盡管脫胎于中小學(xué)教育為主的猿輔導(dǎo)，但粉筆科技受政策打擊并不大。最近幾年，粉筆科技采取線(xiàn)上課程的打法，攻入一直由中公教育與華圖教育雙雙把持的職業(yè)教育培訓(xùn)市場(chǎng)，其中的重點(diǎn)便是公務(wù)員考試。

據(jù)粉筆招股書(shū)，截至2021年12月31日，粉筆科技線(xiàn)上平臺(tái)已積累4530萬(wàn)線(xiàn)上付費(fèi)人次；2020年、2021年平均月活躍用戶(hù)分別為約470萬(wàn)、約650萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)62%、38%。

主攻線(xiàn)上讓粉筆科技在2019年實(shí)現(xiàn)了1.75億元的盈利，然而粉筆科技決心在2020年重點(diǎn)拓展線(xiàn)下，與中公、華圖正面交戰(zhàn)。隨后公司由盈轉(zhuǎn)虧且越虧越多，2020年凈虧損3.63億，到2021年1-9月，凈虧損已經(jīng)擴(kuò)大至7.82億元。

深耕行業(yè)20余年的兩大職業(yè)教育巨頭中公與華圖，在市場(chǎng)份額、師資力量、教研水平以及渠道等方面，實(shí)力遠(yuǎn)非普通職教機(jī)構(gòu)能比。線(xiàn)上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，做的好好的粉筆科技為什么要跟巨頭作戰(zhàn)，甚至不惜連年虧損？

這背后，又是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人想要顛覆下線(xiàn)行業(yè)的故事。過(guò)去十年，無(wú)數(shù)人把互聯(lián)網(wǎng)視為無(wú)往不利的武器，試圖攻占地產(chǎn)中介、家政服務(wù)、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等等線(xiàn)下傳統(tǒng)行業(yè)，但現(xiàn)實(shí)證明，在重場(chǎng)景的行業(yè)里，互聯(lián)網(wǎng)人還是自信過(guò)頭了。

而粉筆科技的招股書(shū)也透露出，它越來(lái)越活成了線(xiàn)下傳統(tǒng)行業(yè)的樣子。如今流血上市，前景仍然充滿(mǎn)不確定性。

從線(xiàn)上發(fā)跡的后起之秀

一直以來(lái)，以考公為代表的職業(yè)教育賽道由中公教育與華圖教育雙雙把持，雙寡頭格局難以突破。

而粉筆更像是一個(gè)破局者，從擴(kuò)張公職培訓(xùn)行業(yè)的增量市場(chǎng)的思路出發(fā)，采取線(xiàn)上課程的打法迅速占據(jù)市場(chǎng)。

據(jù)公開(kāi)資料，粉筆早先是K12教育龍頭猿輔導(dǎo)于2013年推出的一個(gè)手機(jī)應(yīng)用程序，起初定位為招錄考試培訓(xùn)平臺(tái)。

具體來(lái)看，粉筆網(wǎng)首先由題庫(kù)和智能批改系統(tǒng)切入，以免費(fèi)學(xué)習(xí)工具形成流量入口并打造品牌，再通過(guò)線(xiàn)上直播大班課授課、輕形態(tài)課程包、圖書(shū)售賣(mài)、線(xiàn)下小班面試課的形式實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)，并且，其課程服務(wù)涵蓋所有主要職業(yè)考試科目，包括公職人員考試、事業(yè)單位考試、教師資格證及招錄考試，以及各種熱門(mén)認(rèn)證和資格證考試。

粉筆科技的班課以大班系統(tǒng)課為主，客單價(jià)在千余元級(jí)別，這樣的客單價(jià)與中公教育動(dòng)輒4000起步的單價(jià)來(lái)說(shuō)，粉筆課程的價(jià)格優(yōu)勢(shì)自然不用多說(shuō)，這類(lèi)高性?xún)r(jià)比的課程迅速吸引了一波年輕人。

就這樣，借著互聯(lián)網(wǎng)紅利，靠著主攻線(xiàn)上的打法，粉筆科技突飛猛進(jìn)，用四年多的時(shí)間，以標(biāo)準(zhǔn)化線(xiàn)上教學(xué)體系、較低課程單價(jià)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)方面，粉筆科技的數(shù)據(jù)也呈現(xiàn)逐年上漲的趨勢(shì)。招股書(shū)顯示，2019年至2020年，粉筆科技的營(yíng)收分別為11.60億元和21.32億元，2021年前三季度則從2020年同期的14.67億元增加至26.33億元，同比增長(zhǎng)約80%。

線(xiàn)上向好發(fā)展讓粉筆順利擠進(jìn)了公考市場(chǎng)，據(jù)招股書(shū)，2020年按收益計(jì)的職業(yè)教育前五大市場(chǎng)參與者總市場(chǎng)份額27.4%，粉筆科技以2.9%的市場(chǎng)份額排名第三，中公教育排名首位。

粉筆科技的線(xiàn)上付費(fèi)人數(shù)和注冊(cè)人數(shù)也持續(xù)攀升。

招股書(shū)顯示，經(jīng)過(guò)9年發(fā)展，粉筆科技線(xiàn)上平臺(tái)共有3770萬(wàn)名注冊(cè)用戶(hù)及4530萬(wàn)線(xiàn)上付費(fèi)人次；2020年、2021年平均月活躍用戶(hù)分別為約470萬(wàn)、約650萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)62%和38%。

根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，粉筆科技已經(jīng)成為中國(guó)規(guī)模領(lǐng)先的線(xiàn)上職業(yè)考試培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)商，有880萬(wàn)付費(fèi)人次，位列首位，相當(dāng)于第二大市場(chǎng)參與者規(guī)模的3倍，超過(guò)其余前五大市場(chǎng)參與者的規(guī)?？偤?。

兩年虧11億，欲線(xiàn)上轉(zhuǎn)線(xiàn)下的粉筆能否剛過(guò)中公華圖？

規(guī)模大，卻買(mǎi)不上價(jià)格，永遠(yuǎn)是互聯(lián)網(wǎng)模式的最大尷尬。隨著線(xiàn)上的發(fā)展勢(shì)如破竹，粉筆也將眼光放至更具利潤(rùn)誘惑線(xiàn)下市場(chǎng)。

公考培訓(xùn)行業(yè)資深從業(yè)者，中政教育資深培訓(xùn)老師石磊對(duì)觀察者網(wǎng)表示，線(xiàn)下進(jìn)行培訓(xùn)不管對(duì)于機(jī)構(gòu)或是學(xué)生都會(huì)更有利。以公考教育來(lái)舉例，應(yīng)試者最沒(méi)有把握的環(huán)節(jié)就是公務(wù)員的面試環(huán)節(jié)，考生對(duì)于線(xiàn)下面授課程的報(bào)名意向會(huì)更高，因此機(jī)構(gòu)也最重視線(xiàn)下面授課程，這往往是為機(jī)構(gòu)帶來(lái)營(yíng)收大頭的一塊業(yè)務(wù)。

2021年成功考公上岸的小錢(qián)對(duì)觀察者網(wǎng)表示，線(xiàn)下的面試培訓(xùn)效果會(huì)更好，公務(wù)員面試線(xiàn)下的培訓(xùn)可以給學(xué)生一個(gè)更好的培訓(xùn)環(huán)境，讓你當(dāng)場(chǎng)模擬面試，所以會(huì)有更多不放心線(xiàn)上效果的人去報(bào)課。

粉筆招股書(shū)顯示，2020年5月，粉筆科技大范圍推出線(xiàn)下培訓(xùn)業(yè)務(wù)。2021年，粉筆科技約67.5%的線(xiàn)下課程付費(fèi)學(xué)員是從線(xiàn)上服務(wù)的付費(fèi)用戶(hù)轉(zhuǎn)化而來(lái)，由此粉筆的線(xiàn)上的業(yè)務(wù)開(kāi)始為線(xiàn)下的拓展做鋪墊。

數(shù)據(jù)顯示，截至去年底，粉筆科技在全國(guó)線(xiàn)下培訓(xùn)中心增至363間。2019年，新講師和其他教學(xué)人員不到900名。截至去年9月，公司總雇員規(guī)模就已經(jīng)達(dá)10427名，其中，導(dǎo)師及其他教學(xué)人員為6342名。

隨著大舉擴(kuò)張線(xiàn)下市場(chǎng)，粉筆的線(xiàn)下培訓(xùn)渠道收入逐年增長(zhǎng)。招股書(shū)顯示2019年至2021年9月，粉筆線(xiàn)下培訓(xùn)渠道分別實(shí)現(xiàn)收入3.54億元、8.87億元和13.10億元，分別占公司收入總額的30.5%、41.6%和49.8%。不到兩年線(xiàn)下渠道收入的總收入占比就過(guò)半，足以看出職業(yè)培訓(xùn)線(xiàn)下市場(chǎng)空間之大。

但是，線(xiàn)下業(yè)務(wù)營(yíng)收增長(zhǎng)的同時(shí)，從未虧損過(guò)的粉筆也在逐年大幅虧損起來(lái)。

招股書(shū)顯示，粉筆2019年經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)為1.75億元，2020年凈虧損3.63億元，2021年1-9月凈虧損擴(kuò)大至7.82億元。

粉筆表示，對(duì)線(xiàn)下市場(chǎng)的擴(kuò)張，同時(shí)加大了公司銷(xiāo)售成本支出，其銷(xiāo)售成本從2019年的占公司收入的53%飆升至2021年9月的80.4%。對(duì)此粉筆在招股書(shū)中解釋?zhuān)盎ㄙM(fèi)了大量成本來(lái)支持線(xiàn)下課程，因而影響短期的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。”

與此同時(shí)，粉筆的毛利率也被拉低了，招股書(shū)顯示粉筆科技的毛利率由2019年的46.2%下降至2021年的19.6%。

換句話(huà)說(shuō)，此時(shí)的粉筆科技，已經(jīng)完全活成了線(xiàn)下傳統(tǒng)行業(yè)的樣子——員工人數(shù)多、成本高、毛利低。

如此激進(jìn)的轉(zhuǎn)型，粉筆終于承受不住了。粉筆在招股書(shū)中表示，為有效管理增長(zhǎng)并提升盈利能力，已優(yōu)化教學(xué)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，公司教學(xué)人員由 2021年3月31日的10000名成員縮減至2021年9月30日約6300名成員。

然而，持續(xù)兩年虧損之外，粉筆還有把持線(xiàn)下市場(chǎng)的倆巨頭要面對(duì)。

一直以來(lái)職業(yè)培訓(xùn)行業(yè)的黃金賽道——公考市場(chǎng)，雙寡頭局面已經(jīng)形成多年。

從營(yíng)業(yè)收入看，中公，華圖公務(wù)員培訓(xùn)業(yè)務(wù)占行業(yè)的60%左右。市場(chǎng)占有率顯著高于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，品牌認(rèn)知度和教學(xué)教研水平非普通的機(jī)構(gòu)能比及。

中公歷年財(cái)報(bào)顯示，2019年中公教育的全年?duì)I收為91.76億元，凈利潤(rùn)18.05億元。2020年全年?duì)I收為112.02億元，凈利潤(rùn)18.67億元，2021年前三季度，中公教育共實(shí)現(xiàn)營(yíng)收63.01億元，上年同期凈利潤(rùn)為13.21億元。

而粉筆科技2019年、2020年?duì)I收分別為人民幣11.6億元、21.32億元，2021年1至9月收益為26.33億元。

可見(jiàn)粉筆與巨頭的規(guī)模與市占率都不在一個(gè)量級(jí)。

另外，對(duì)比線(xiàn)下市場(chǎng)的表現(xiàn)，2019年中公教育的線(xiàn)下面授培訓(xùn)課程營(yíng)收為80.84億元，占公司總收入的88.1%，培訓(xùn)人次為150.82萬(wàn)次。

2020年，中公教育的線(xiàn)下面授培訓(xùn)課程營(yíng)收為82億，同比增長(zhǎng)1.2%，占公司總收入的73%，培訓(xùn)人次為160.54萬(wàn)次。

而粉筆招股書(shū)顯示，2019年至2021年9月，公司線(xiàn)下培訓(xùn)渠道收入，分別實(shí)現(xiàn)收入3.54億元、8.87億元和13.10億元，分別占公司收入總額的30.5%、41.6%和49.8%。同期，線(xiàn)下培訓(xùn)付費(fèi)人次從7.1萬(wàn)次增至71.6萬(wàn)次。

粉筆這兩年迅速擴(kuò)張線(xiàn)下市場(chǎng)，線(xiàn)下培訓(xùn)的人數(shù)迅速達(dá)到了中公教育一半的人數(shù)，但是兩者間線(xiàn)下渠道的營(yíng)收差距卻十分懸殊。

值得一提的是，在國(guó)家加大對(duì)職業(yè)教育市場(chǎng)支持力度的大背景下，傳統(tǒng)的公考巨頭也在線(xiàn)上轉(zhuǎn)型，中公教育2020年財(cái)報(bào)顯示，中公2020年線(xiàn)上培訓(xùn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收29億元，比去年同期增長(zhǎng)180.56%。線(xiàn)上培訓(xùn)營(yíng)收在整體營(yíng)收的占比也大幅提升，從去年同期的 11.29%上升到25.94%。線(xiàn)上培訓(xùn)人次也接近300萬(wàn)，增長(zhǎng)超過(guò)六成。

另外，雙減過(guò)后，原K12教培企業(yè)如新東方，好未來(lái)等紛紛轉(zhuǎn)型職教賽道。面對(duì)諸多強(qiáng)敵的競(jìng)爭(zhēng)，以現(xiàn)在粉筆的擴(kuò)張速度與力度，不知粉筆能撐多久？